Jak właściciel Ford Store prognozuje miesięczną sprzedaż nowych aut?

Jak dane sprzedażowe z ostatnich miesięcy pomagają prognozować?

Dają punkt wyjścia do prostego modelu trendów, sezonowości i konwersji.

W praktyce warto analizować co najmniej ostatnie 6–12 miesięcy. Kluczowe są wolumeny zamówień, miks modeli i wersji, lead time od pierwszego kontaktu do umowy oraz odsetek rezygnacji. Pomocne metryki to współczynnik konwersji leadów na zamówienia, udział źródeł ruchu oraz średni czas sprzedaży auta na placu. Średnie kroczące i wygładzanie anomalii porządkują obraz. Oddzielnie warto śledzić sprzedaż detaliczną i flotową, bo zachowują się inaczej. Taki zestaw tworzy bazową prognozę popytu, do której dodaje się wpływ zapasów, promocji i działań w salonie.

Jak uwzględnić stan magazynowy i przyszłe dostawy w prognozie?

Prognoza powinna być ograniczona dostępnością aut na placu i w drodze.

Dobrym podejściem jest policzenie miesiąc po miesiącu: dostępne dziś, przewidywane dostawy, auta zarezerwowane, pojazdy sprzedane do wydania. Warto dodać bufor na opóźnienia transportowe i przygotowanie auta do wydania. Sprzedaż prognozowana dla danego modelu nie powinna przekraczać realnie dostępnych sztuk. Przydatny jest wskaźnik dni zapasu dla każdego modelu. Gdy popyt przewyższa podaż, model ogranicza wynik do liczby aut, które faktycznie mogą zostać wydane w miesiącu.

Jak narzędzia showroomu wpływają na decyzje zakupowe klientów?

Interaktywne strefy zwiększają zaangażowanie, co zwykle podnosi konwersję i wartość zamówienia.

Strefa Discover Ford, konfigurator Ford Life Size na Power Wall czy strefa Vignale skracają drogę od zainteresowania do decyzji. Warto mierzyć ruch w tych strefach i wiązać go z zamówieniami. Pomocne wskaźniki to liczba sesji konfiguracji na klienta, średni czas spędzony przy ekspozycji, odsetek jazd próbnych po konfiguracji oraz udział zamówień z rozszerzonym wyposażeniem. Na tej podstawie można oszacować współczynnik wpływu showroomu i dodać go do prognozy jako premię dla modeli intensywnie prezentowanych.

Jak zmiany cen i promocje kształtują miesięczną sprzedaż?

Zmiany warunków handlowych działają jak mnożnik popytu w krótkim okresie.

Przydatna jest historia efektów poprzednich akcji: wzrost zapytań, jazd próbnych i zamówień. Warto oddzielić wpływ promocji finansowych od rabatów na samochód oraz efekt terminu końca akcji, który często wzmacnia decyzje pod koniec miesiąca. Dla prognozy praktyczne jest użycie współczynników elastyczności na poziomie modelu lub segmentu. W modelu należy uważać na kanibalizację między wersjami. Jeśli jedna promocja dotyczy konkretnej odmiany, popyt może przesunąć się w jej stronę kosztem innych.

Jak prognozować popyt na auta elektryczne i hybrydowe?

Najlepiej prowadzić oddzielny strumień prognozy z własnymi czynnikami popytu.

Na wynik wpływają testy jazd, dostępność ładowania, całkowity koszt posiadania i komunikacja edukacyjna. Istotne są także regulacje oraz programy wsparcia. Warto mierzyć udział leadów z wydarzeń edukacyjnych, konwersję po prezentacjach technologii i czas decyzji, który bywa dłuższy niż w autach spalinowych. Dla floty liczą się cykle odnowień parku i polityki środowiskowe firm. Te dane pozwalają oszacować realny udział elektryków i hybryd w miesięcznej sprzedaży.

Jak wykorzystać rezerwacje i umówienia jazd próbnych w prognozie?

To najczulsze wskaźniki krótkoterminowe, które dobrze przewidują zamówienia.

Warto śledzić trzy poziomy: rezerwacje, umówione jazdy, jazdy zrealizowane. Każdy etap ma swoją konwersję do zamówienia, inną dla modeli detalicznych i flotowych. Do prognozy najlepiej wchodzi liczba jazd zrealizowanych pomnożona przez historyczną konwersję dla danego modelu, skorygowana o no-show i odwołania. Rezerwacje wymagają odjęcia rezygnacji oraz duplikatów w systemie. Tak zbudowany lejek pozwala korygować prognozę nawet tydzień po tygodniu.

Jak wprowadzać sezonowość i trendy rynkowe do modelu prognoz?

Sezonowość i trend rynkowy działają jak korekty do bazowej prognozy.

Sezonowość można policzyć z historii miesięcznej. Warto uwzględnić miesiące rejestracyjne, wakacje, zmiany rocznika modelowego i premiery. Trend rynkowy można wzmocnić danymi z rejestracji w kraju, zapytaniami w wyszukiwarkach i ruchem na stronie salonu. Dobrą praktyką jest oznaczanie zdarzeń jednorazowych, takich jak przerwa produkcyjna czy zmiana przepisów. Dzięki temu model nie myli incydentów z trendem.

Jak szybko wdrożyć prosty model prognoz miesięcznych w salonie?

Najłatwiej zacząć od lekkiego modelu w arkuszu kalkulacyjnym i danych z CRM oraz DMS.

– Zbierz historię: sprzedaż, rezerwacje, jazdy próbne, leady, źródła kontaktu, zapasy i dostawy.

• – Policz bazę: średnie kroczące, konwersje oraz czas od kontaktu do zamówienia i wydania.
• – Dodaj czynniki: sezonowość, kalendarz promocji, działania showroomu, ograniczenia zapasów.
• – Rozdziel strumienie: detal, flota, elektryczne i hybrydowe.
• – Ustal regułę dostępności: sprzedaż nie przekracza on-hand plus pewnych dostaw.
• – Zbuduj lejek krótkoterminowy z rezerwacji i jazd próbnych jako korektę do miesiąca.
• – Wizualizuj wyniki i odchylenia, a raz w miesiącu aktualizuj założenia i współczynniki.

Dobrze zrobiona prognoza łączy analitykę z codzienną pracą salonu. W ford store szczególne znaczenie mają narzędzia showroomu, logistyka i edukacja klientów. Taki model porządkuje decyzje zakupowe, pomaga planować dostawy i rozsądnie układać promocje.

Umów krótką konsultację i wdroż prosty model prognoz w Twoim ford store już w tym miesiącu.